João Rosa Santos, Diretor Comercial

A relação entre o Grupo EDP e a DYNAMIC Group, principiou no início de 2007, com a EDP GÁS Distribuição e, posteriormente, com a Gas Energía Distribución Murcia.

Etapa EDP GÁS Distribuição:

Com o início da crise do sector imobiliário o número de captação de clientes no mercado residencial registou um forte abrandamento! Dado que a estratégia da companhia assentava única e exclusivamente sobre o mercado do doméstico novo, impunha-se uma profunda alteração estratégica. A atividade comercial de captação de novos locais de consumo centrou-se no mercado existente! Para responder a este desafio, foi necessário proceder a uma mudança na metodologia de trabalho que teve forçosamente de passar de uma lógica de angariação comercial junto dos promotores do mercado imobiliário para um modelo comercial que atuasse diretamente sobre o cliente final numa lógica de captação proactiva de clientes assente numa atividade door to door.

A estratégia passou pela:

1. Divisão da área de concessão num conjunto de áreas de atuação geográfica.

2. Criação duma rede Push de prestadores de serviços técnico-comerciais.

3. Transformação da figura de Técnico Comercial de Doméstico novo, para Gestor Comercial de toda a cadeia de valor do negócio de gás natural.

Perante este desafio, tornou-se necessário dotar uma equipa de cerca de 14 pessoas com ferramentas de gestão que lhe permitisse gerir:

A. Um portefólio de produtos e carteira de clientes numa área de acuação geográfica.

B. Um Prestador de Serviços com um objetivo partilhado.

C. Capacidade de influenciar todos os stakeholders no negócio de gás natural.

Nesse sentido, foram identificados um conjunto de necessidades de formação e, foram desenvolvidos programas ambiciosos de desenvolvimento de competências comerciais e de gestão comercial durante cerca de 3 anos.

Nessa altura deu-se o início a uma colaboração entre o Grupo EDP e a DYNAMIC Group, que teve como objetivo:

1. A elaboração do diagnóstico de necessidades de desenvolvimento de competências.

2. A criação de ferramentas de gestão dos prestadores externos e respetiva capacidade de influência, na gestão dos seus recursos afetos à atividade do gás natural.

3. A Orientação e liderança das equipas comerciais externas em função dos objetivos traçados.

4. Treino e coaching.

Ao mesmo tempo, foi desenvolvido um programa de formação comercial aos vendedores D2D e respetivos chefes de equipas dos Prestadores Externos, que foi também ele desenvolvido pela DYNAMIC Group.

O resultado da parceria está refletido na taxa de crescimento conseguida em 6 anos de colaboração cujo parque de clientes duplicou para 300.000, em metade do tempo que levou a chegar aos 150.000, o que torna a EDP GÁS Distribuição a distribuidora de gás natural com maior crescimento no país, consolidando a segunda posição do ranking destacando-se da 3a maior distribuidora que é a Lusitaniagás.

Etapa GEDM:

Mais tarde, a Administração do Grupo EDP entendeu que este modelo de gestão faria todo o sentido em ser replicado na região de Múrcia, Espanha, que apresentava enormes dificuldades na captação de novos locais de consumo de gás natural no mercado residencial.

Após a fase de diagnóstico verificou-se um cenário em tudo idêntico ao da EDPG em 2006 em que o modelo estava uma vez mais suportado em Técnico-Comerciais por segmento de mercado e numa rede de prestadores extensa e difusa, agravado com o facto das condições climáticas da região de Múrcia não serem propícias à venda de gás natural.

O desafio passou por desenvolver um modelo de organização em tudo idêntico ao da EDPG, com a divisão da área de concessão em regiões geográficas de atuação técnico-comercial, sob a responsabilidade de um Gestor Comercial e suportado num modelo Push de prestadores de serviços Técnico Comercial.

Numa lógica de continuidade desafiou-se a DYNAMIC Group a apresentar um plano de formação que replicasse as metodologias já testadas, obviamente adaptadas a uma nova geografia e cultura.

Dois anos depois de iniciada a intervenção, verificou-se um crescimento de 50% ao ano, sendo hoje Múrcia, a região que mais clientes ingressa do mercado residencial, no universo da Naturgás.

Conclusão:

O grupo EDP encontrou na Dynamic Group, um parceiro que entende as necessidades e traduz nos seus diversos programas o espirito, a missão e a ambição que pretendemos na abordagem do negócio e nos desafios organizativos que ciclicamente lança-mos. Por outro lado, apresenta um modelo de formação realmente direcionado para cada perfil dos destinatários e em função dos objetivos que se pretendem atingir, nomeadamente na transformação da figura de Técnico-Comercial para Gestor Comercial responsável pela gestão integral dum território e respetivo Agente prestador de serviços técnico-comerciais.

Destaco, também, a flexibilidade que apresentam para, muito rapidamente alterar em função do feed-back de todos os intervenientes envolvidos, adaptando-se e adaptando os conteúdos programáticos de modo a maximizar a rentabilidade e eficiência dos programas.

Apresentam também uma enorme capacidade em integrar o Gestor Comercial nos programas de formação aos Comerciais dos Prestadores de Serviços, coresponsabilizando-os pelos resultados obtidos.

Por fim, destaco a utilidade dos reports apresentados no final de cada programa sobre os pontos fortes e áreas de desenvolvimento de cada participante donde se extraem, planos de desenvolvimento pessoal. No caso da operação muitos desses feed-back resultaram em alterações e correções de metodologias de trabalho e de controlo aos prestadores de serviços.

Em resumo, uma parceria de sucesso!